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    终端销售营业员待客之道

    作者:货源网 发布时间:2019-10-22 10:56

      作为一名终端销售人员,如果不知道如何与顾客面对面的沟通。那么,是很难顺利完成销售任务的。只有通过逻辑的、有意义的方式提高销售人员的技巧,才能更有效地完成销售任务。终端销售过程可分为如下5个步骤。 

      第一步:迎接顾客 

      记住:微笑!真诚的微笑是赢得顾客的法宝。 

      迎接顾客,也就是与顾客进行交谈,终端销售人员积极友好的态度,对于开始成功交谈和销售来说是很重要的。同样,一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题: 

      1、应该尽量避免的问话案例: 

      例1:通常,销售人员会问浏览的顾客:“您需要什么?” 

      分析:这是例行公事的职业性口吻,一定要避免!在大多数情况下,顾客马上会敏感地摇摇头走开或者沉默不语,继续低着头看。很少有顾客会直截了当地告诉你,他需要什么,除非他已经确定自己需要什么。 

      例2:销售人员:“您需要某某款手机吗?” 

      分析:这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓他一跳,他可能要买,但尚未拿定主意,对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买,只是看一看,这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交谈就把顾客吓跑了,如何再向顾客介绍产品呢?那反过来,销售人员不妨试着换一种方式来迎接顾客。 

      2、值得推广的终端销售案例: 

      场景1、顾客只是随便看看 

      销售人员可以这样开始:“这是某某产品的专柜,新上市了某款新产品。”或“我们现在进行的是某某活动。” 

      场景2、顾客已经在看某一规格的产品 

      销售人员:这是具体的某一产品,它具有什么样的功能,有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。要用尽量少的语言介绍产品的作用或独特的地方。 

      场景3、顾客的目光在柜台上来回扫过 

      销售人员应及时捕捉顾客的眼神,并与之进行目光交流,向顾客介绍:我们这里的是某某产品,你现在看到的是哪一规格类型的产品,它具有什么样的功能,有什么样的作用或有别于其他产品的优势。 

      场景4、几位顾客同时在看产品 

      销售人员:这是某某产品。边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料。结合以上场景2、场景3的情况灵活介绍产品,有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品,以满足不同顾客的需要。 

      从以上几个场景分析案例中可以发现:浏览的顾客通常是已在看某种产品,某一类产品或某件产品,而他已在注视的这件产品多少引起了他的兴趣,所以销售人员应该对他正在看的产品给予相关的说明。说明后,多半会引出顾客的一些问题和判断,这往往是终端销售人员需要获得的关于顾客的需求。 

      有了一个好的开端,接下来销售人员应该进一步了解顾客有什么具体需要了。 

      第二步:了解需要 

      (一)记住!对产品越挑剔的顾客,越是有购买欲望的潜在消费者! 

      在迎接顾客并与其交谈之后,销售人员与顾客的沟通桥梁就建立起来了。销售人员要了解顾客有什么需求,只有了解了顾客真正的需要,才能向顾客推荐合适的产品。 

      因此要通过提问,及时了解顾客的特有要求。要避免说上一大堆,介绍了许多产品之后仍不知道顾客的真正需要。另外,还要注意从顾客的回答中找出隐藏着的真正需要。 

      在聆听顾客的陈述时,销售人员须注意: 

      1、保持最大的注意力,切忌东张西望,心不在焉。 

      2、不要随意打断顾客的谈话,因为这样显得不尊重顾客,对顾客不礼貌。 

      3、尽量避免否定的价值判断。如“您这话可不对了!”等。 

      在提问和聆听回答之后,销售人员要分析一下,抓住其中的销售机会。有时候,顾客并没有直接说出他的需要,一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。 

      例如顾客:“我不需要这种产品,因为我……所以我……” 

      分析:乍听之下,顾客似乎并没有什么需要。但仔细一分析,其实顾客真正的需要是相对这款产品之外的另外某种产品。 

      (二)作为一名成功的终端销售人员,不仅要抓住每一个销售机会,还要善于创造销售机会。 

      销售机会的有无,取决于创造。创造的关键在于怎么去说、去概括。其实,重要的不是你要表达什么,而是怎么样去表达。即使认定顾客确实有一个迫切的需要,你也要牵引着他去认同他确实有某种需要,并确认事实就是这样,直到顾客接受,完成销售。这是一个成功的秘诀。

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