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    开店怎么应对说要回去跟老婆家人商量的顾客

    作者:货源网 发布时间:2019-10-22 10:56

    开店怎么应对说要回去跟老婆家人商量的顾客!
      实战情景: 我回去跟我老婆商量一下,到时带我老婆一起来看。
     
    错误应对: 

      好的,那到时带你老婆一起过来 
      在家里你做主就行了,还要问老婆干吗 

    问题分析 

      “好的,那到时带你老婆一起过来”这是一种非常典型的回答方式,很多人采用,看似很善解人意。但是问题是客户走了很有可能会再也不过来了; 

      “在家里你做主就行了,还要问老婆干吗”这也是我经常听到的一种回答,有时为了害怕顾客走掉,我们不得不采用“激将法”,但是要知道妇女同志在家时间大大大于男人,所以一般男人都会尊重老婆的看法,这样说只会让客户很不舒服,以为讥讽他怕老婆。 

    失败案例 

      一次我去购买楼梯,当时接待我的20多岁的小姑娘,当时聊了一会过后,我看重一款颜色相对比较素雅的楼梯。我觉得很不错,然后我就说:“我可能还要回去跟我的老婆商量一下!因为家里他做主啊!”谁知道那个小姑娘立刻说:“现在都什么年代了,就那么几千块事情还要跟老婆商量啊?”

      我说:“怎么不用商量啊,家里都是她待的时间长,所以一定要尊重一下她的意见啊!”“没关系的,这么好的楼梯,你老婆一定会喜欢的!”销售员又说。“还是下次带老婆来看看比较安全。”“那随你吧!”小姑娘可能以为我缺乏购买的诚意,立刻180度大变脸。 

    案例启示 

      客户提出让老婆一起看看,或者希望亲朋好友一起参谋一下,其实也是人之常情,因为建材产品往往涉及价值高,而且一住就是十几年,客户相对比较慎重,因此往往会参考家人、朋友、邻居的意见。客户往往也会通过上网等各种渠道来对产品进行了解。 

    销售策略以及应对话术 

      针对上面的这个具体案例,我个人认为应该做好下面几步工作: 

      第一步,处于对客户的尊重与认同,比如你可以顺便夸他一下:“先生真是一个现在优秀丈夫的榜样啊!”、“做你的太太一定很幸福啊!”等话来赞美一下客户尊重老婆的态度。 

      第二步,你可以通过问如下一些问题来初步验证其购买的真实性,比如: 

      “先生,房子开始装修了吗?” 
      “房子买在哪里啊?” 
      “面积大概多大啊?” 
      “太太以前有没跟你一起看过啊?”
     
      等问题来初步探探底,客户所说是不是属实?是不是真有需求。
     
      此外也可以观察其在现场的态度,如果其有真实的需求,那么一般按照我的经验他会具有如下特征: 

      他会问的非常细致,很多时候会透露出自身很多信息,比如他会告诉你面积多大、什么装修风格等; 

      如果真的喜欢,他的神态、动作也会显得特别高兴,比如反复的翻看抚摩产品、不断询问产品的材质、安装服务等; 

      有时客户高兴时也会打电话征求其太太的意见;
     
      有时会非常明确的告诉你他和太太大概会什么时候过来; 

      会主动的给你留下联系方式; 

      还会主动询问要相关资料; 等等 

      通过以上话语、神态、语气、动作你可以大致的进行判断他购买欲望的强烈与真实性; 

      第三步,最关键的是,如果客户提出要叫老婆一起来看,那么我建议最有效的方式应该首先,你要留下其联系方式,比如你可以说:“是应该的,毕竟老婆在家会多一点,先生如果你真心要买的话,不如你留下你的联系方式吧?” 

      接着,你可以进一步敲定顾客与妻子来店的时间,你可以问:“您和您妻子大概什么时间有空来看呢?” 

      最后,如果你这边有车的话。你可以加一句:“不如这样吧,我们提前联系你,到时您和您太太有空的话,我们专程派免费专车来接送你们吧?”这样按照我的经验,往往能够增加客户成功率30%以上 

      第四步,如果你希望客户最好能够尽快下决定,那么你应该“利诱他”。比如您可以说:“现在我们的这款产品正好搞活动,如果你在×月×号之前购买,我们将给予什么折扣或者赠品等。”促使客户尽快下决定。

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