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    顾客购物的心理过程店员要了解

    作者:货源网 发布时间:2019-10-07 15:21

    顾客购物的心理过程店员要了解!
      一般来说,来到店内的顾客购物时的心情变化可以如下: 

      注意→兴趣→联想→欲望→比较思考→信念→行动→满足 

      以次可研究顾客购买时的心理变化。 

    1. 注意 

      所谓注意,是指顾客盯着商品看。换言之,行走之人眺望店铺或店的橱窗的商品,或者顾客进入店中观看展示箱中的商品,都是购买心理过程的第一阶段,称之为“注意”。
     
    2. 兴趣 

      盯住商品的顾客,有人离开,但是也有人因为对商品感兴趣而止步,这时候的兴趣可能是颜色好看、很贵等,不外乎是对商品的颜色、设计、价格和使用方法等产生的兴趣。 

    3. 联想 

      当手触到商品,摆弄察看时,不仅产生浓厚的兴趣,其至开始联想起自己使用该商品的样子。例如,这次旅行如果能穿这件羊毛衫,一定魅力倍增,这个窗帘如果装饰在我房间的话,必定很棒等诸如此类的心中联想。 

      从这一层意义来说,商品陈列和橱窗,不应只是着眼于吸引顾客的目光,更重要能引发顾客的联想,让其感到使用该商品会有莫大的喜悦。 

    4. 欲望 

      顾客若将其联想延伸,就是对商品的欲望。因而立刻拿出金钱说“请把这个包起来”,顾客的心理真是再单纯不过了。当对某商品有很高的欲望时,最后会产生对我来说是最好的吗?难道没有更好的吗?这种期待自然产生。 

    5. 比较思考 

      该商品真的适合自己吗?果真和房间相配吗?当对好产品的期待感提高时,与周围并列的许多商品比较时,对其颜色、性能、尺寸和价格等作一比较思考。 

      在处于比较思考的阶段上,顾客总是对挑选商品产生困惑,因为他们正有求于良好的建议和指导。假如这个时候营业员无法顺利加以引导,那么顾客将迷惑于和家人研究看看而掉头离去。因此,比较思考阶段对营业员而言,应对技巧相当重要,也可以说不是一件容易的事。 

    6. 信念 

      经过各种比较思考之后,终于发现适合自己所需要的商品并决定购买。此时顾客的信念有如下两点: 

      (1)对营业员的信赖 

      知道顾客需要围而协助挑选,这是对营业员的信赖。 

      (2)信赖店铺和制造商 

      这类商品适合自己的喜好,没有质量,对商品的信赖往往源于自身的感觉、经验和判断力。
     
    7. 行动 

      这里所谓的行动,是指顾客下定决心购买。具体言之,即把钱交给营业员“请把它包起来”、“就这个吧!” 

      此购买行动对卖方而言,是期盼的重要时机。成交之所以困难在于掌握时机。只要时机消逝,即使畅销品也会变得滞销,喊出“跳楼大拍卖”也不管用。 

    8. 满足 

      即使收取了顾客的金钱,成交行为还不能算完全终了。必须将所购物品加以包装,找回零钱,送到手边等,使顾客在购物后有满足感。一般来说,购物的满足感有如下两项: 

      (1)购物终了时的满足感 

      购物终了时的满足感也可分为两种: 

      ①为买到好商品的满足感; 

      ②来自营业员令人感到愉快的反应、态度和建议的满足感。 

      这两种满足感虽各有不同,但有共同点,又因两者有互补作用,交替使用一定能为顾客带来更大的喜悦。 

      (2)使用购买品的满足感 

      当顾客带着这么高的满足感走出店铺,必折服于营业员高明的销售技巧和诚意,日后必将是店里的老顾主了。
        

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