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    开店的直接请求成交法则

    作者:货源网 发布时间:2019-10-07 15:21

    开店的直接请求成交法则!
      直接请求成交法,又称为请求成交法或直接成交法,是指推销员直接要求顾客购买推销品的一种方法。 

    1.直接请求成交法的适用范围 

      在大多数情况下,只要顾客表现出要求成交的信号,都可以运用直接请求成交法。但是,为了求得最佳效果,在下列情况下可优先考虑使用这种方法。 

      (1)对一些老顾客适用此法 

      因为推销员与顾客比较熟悉,双方无需多费口舌,而且由于双方具有良好的人际关系,顾客大多不会拒绝购买建议。在这种情况下,推销员可一边打招呼一边提出成交建议,如老主顾走进店门,柜台推销员就可以说:“来啦,最近买卖不错吧?这次打算进多少货?” 

      (2)当知道顾客对推销品产生好感时 

      推销员明确知道顾客对推销品产生好感,已有购买倾向,但一时又犹豫不决,拿不定主意时,也可以用直接请求成交法,来促使顾客实施达成交易的行为。 

      (3)促使顾客集中思考购买问题 

      当需要促使顾客集中思考购买问题时,也常用直接请求成交法。如回答完顾客异议以后,可以直接提出:“没有问题了吧,什么时候给您送货?”很明显,这种直接请求并不意味着马上成交,而仅仅是将顾客的思路引导到成交上面来。 

      (4)顾客提不出新的异议时 

      当顾客已经提不出新的异议,想买又不便主动开口时。推销员可利用直接请求法,以节约时间,结束推销过程。 

    2.直接请求成交法的优点 

      自接请求成交法是最基本的成交方法之一,具有十分广泛的用途,它灵活机动,主动进取,有许多优点:
     
      (1)可以有效地促成交易 

      在推销过程中,会经常出现一些成交机会,但不能指望顾客会主动提出成交,只能由推销员通过观察,寻找顾客要求成交的信号,由推销员主动提出成交要求,向顾客实施一定的成交压力,迫使顾客立即作出购买反应,达成交易。
     
      (2)可以充分利用各种成交机会 

      在推销中,顾客会通过各种方式表达出自己的成交意向,推销员一旦发现成交信号,应主动提出成交要求,及时促成交易,以免错过有利的成交时机。 

      (3)提高工作效率 

      直接请求成交法可以节约推销时间,提高推销工作的效率。 

    3.直接请求成交法的缺点 

      尽管直接清求成交法有以上种种的优越性,但是也存在着一定的局限性:
     
      (1)可能破坏推销气氛 

      此种方法可能产生比较大的成交压力,破坏推销气氛。对顾客来说,推销员的请求就是—种压力,这种压力可能成为推销进程中无形的障碍。如果推销员对成交时机把握得不准,盲目要求成交,会使顾客产生有意或无意的自动抵制,影响推销的效果。
     
      (2)可能使推销员失去控制权 

      直接清求成交法可能会使推销员失去成交的控制权,造成被动局面。因为推销员主动要求成交,会使顾客自以为是,好像推销员有求于顾客,顾客会获得心理上的优势和成交的主动权,而推销员却转入被动,进而增加成交的困难,降低成交效率。 

      (3)可能引起顾客的反感 

      如果推销员滥用直接请求成交法,可能引起顾客的反感,产生成交障碍,不利于达成交易。

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